방글라데시와 파키스탄의 도전 과제
Pyramid Research
방글라데시와 파키스탄의 이동통신 시장이 급격히 성장하고 있다. 성장 잠재력이 큰 만큼 경쟁이 치열해 지면서, 다수의 통신사업자들이 이들 시장에 진입해 있으며, 가입자 확보를 위해 설비 투자를 아끼지 않고 있다. 그러나 이러한 성장의 이면에 사업자들은 낮은 ARPU와 높은 해지율이라는 문제점을 안고 있다.
방글라데시와 파키스탄은 크게 성장하고 있는 시장이다. Pyramid Research는 2006년부터 2012년 사이 이들 두 국가에 총 1억5680만명 가량의 가입자가 증가할 것으로 전망하고 있다. 그러나 이들 국가는 이러한 매력적 성장 이면에, ARPU가 매우 저조하고, 새로운 가입자를 유치하기 위한 경쟁으로 인해 해지율이 상승하고 있다는 문제점을 안고 있다.
통신사업자들은 해지율을 최소화하고 ARPU를 상승시키는 것이 가장 중요한 과제이며, 지속 가능한 사업 모델을 유지하기 위해 다양한 방법으로 이러한 문제들에 대처하고 있다.
방글라데시의 정보통신 규제기관인 BTRC는 2007년 1월부터 7월까지 1100만명의 가입자가 증가했다고 밝혔다. 한편, 동일 기간 동안 파키스탄의 경우, 신규 가입자 수가 3100만명을 넘었다. 전세계적으로 볼 때 이들 두 국가는 인구 수가 세계 6번째와 7번째로 많다. 각 시장에는 6개의 통신사업자가 있으며, 치열한 경쟁과 많은 투자 활동을 벌이고 있다.
이들 통신사업자들 중 대다수가 Telenor와 Orascom과 같은 거대 기업들로부터 추가 투자를 위한 자금을 공급받고 있다. 예를 들어, 파키스탄의 CMPak(이전 Paktel)은 China Mobile의 지원으로, 4억달러에 달하는 네트워크 투자를 발표한 이후 서비스 범위를 확장해 왔다. 마찬가지로 파키스탄에 있는 Telenor는 2000개의 기지국을 증설하고 있으며, Warid Telecom은 계속해서 서비스 범위를 확장하여 2009년에 완료할 것으로 예상되고 있다.
한편 방글라데시에 있는 통신사업자들 또한 지속적으로 투자를 진행하고 있으며, 이 중 Aktel은 1000개의 기지국 증설 및 EDGE로의 업그레이드를 진행하고 있다.
비용이 저렴하고 서비스 범위가 넓어지면서 수요가 대폭 증가하게 되었고 이는 네트워크의 품질에 영향을 미쳤다. 통신사업자들은 네트워크 품질를 향상시키면서, 동시에 가입자 수 증가를 관리해야 하는 과제를 안고 있다.
신흥 시장에서 발견되는 대표적인 사례로써, 네트워크 트래픽이 증가하더라도 매출에 전혀 도움이 되지 않는 경우가 많다. 크레딧이 없는 사람들은 통화를 받는 사람이 다시 전화해 주기를 바란다는 것을 알리기 위해 벨이 한번 울리게 한 다음 통화를 끊는다. 또는 벨을 울리는 횟수에 따라 다른 메시지를 나타내도록 하기도 하기 때문이다.
강력한 성장에 동반되는 주요 도전 과제
양국의 경제 성장은 탄탄하며, 향후 2년 간 6% 이상의 경제성장을 지속할 것으로 예상된다. 문제는 1인당 GDP가 저조하다는 점이다. 방글라데시의 1인당 GDP는 약 440달러이며, 파키스탄의 1인당 GDP는 852달러이다.
사정이 이렇다 보니 가격 책정이 핵심 경쟁 무기이자 시장 성장의 원동력이 되어 왔다. 2004년부터 2007년 사이에 1분당 평균 수익이 반 이상 하락하여 양국 시장 모두 분당 약 0.03달러로 감소하였다.
ARPS(가입자당 평균 매출)가 감소한 것도 놀랄 만한 일은 아니다. 방글라데시의 ARPS가 4.60달러로 추락하였는데, 이는 2004년 수준에서 70%가 감소한 것이다. 동일 기간 동안 파키스탄의 ARPS는 약 40% 하락하여 유사한 수준으로 감소하였다.
모바일 네트워크 통신사업자 banglalink는 올해 1사분기에 2.70달러라는 저조한 ARPS를 기록하였으나, 2사분기에 3.00달러로 회복되었다. 방글라데시에서는, Warid Telecom과 Telenor와 같은 신규 통신사업자들이 시장에 진입하자 이러한 문제들이 발생하였으며, 아울러 초당 요금 부과, 한산한 시간대 이용 시 혜택 부과, 선호하는 번호에 대한 보너스 등 서비스 측면에서 변화가 생기기 시작했다.
통신사업자들의 해지율 저하 노력
양국 모두 통상적으로 선불 요금제 방식을 사용하는 가운데 통신사업자들은 높은 해지율로 인해 애를 먹고 있다. 파키스탄에서는 해지율이 2006년의 120%에서 올해는 약 133%로 상승할 것으로 예상된다. 게다가 2008년 3월에 이동통신 번호 이동제가 도입되면 해지율이 더욱 높아질 것이다. 방글라데시의 경우 올해 해지율이 100% 수준에 이를 것으로 예측된다.
그러나 양국 시장의 통신사업자들은 이러한 추세를 뒤집기 위해, 특히 유통, 판촉 및 가입자 유치 등의 분야에서 비용을 절감할 수 있는 방법을 모색하고 있다.
예를 들어, Orascom의 파키스탄 내 사업부인 Mobilink는 서비스 범위와 네트워크 용량 향상을 위해 노력하고 있으며, 각기 다른 니즈에 부합되도록 시장 세분화에 주력하고 있다. Mobilink는 기업 시장에서는 BlackBerry 서비스를 도입하였으며, 중소기업 고객들을 위한 특별 매출 팀을 구성하였다. Mobilink는 일반 사용자 시장을 위해서 더 많은 콜 센터를 운영하기 위해 투자를 계속하고 있다.
이러한 시장에서의 성공 여부는 통신사업자들이 성장을 관리할 수 있느냐에 달려 있다. 즉, Capex 투자를 세분화와 차별화와 같은 마케팅 정책과 균형을 이루며 추진하는 것이다. 이러한 노력을 통해, 치열한 경쟁 상황으로 인해 가격에 지나치게 초점이 맞추어 지는 구조를 좀 더 완화시킬 수 있을 것이다.
방글라데시와 파키스탄 내 통신사업자들 모두 이제 교차로에 서 있다. 양 시장 모두 잠재 성장력이 매우 크기 때문에 이들은 현재 가입자를 확보할 수 있는 위치에 있으며, 향후 어느 정도의 합병이 불가피할 것으로 예상된다.
또한 제조업체의 입장에서는, 방글라데시와 파키스탄이 매우 매력적인 성장 시장이다. 통신사업자들이 네트워크 용량 및 서비스 범위 향상을 위해 거액을 투자하고 있기 때문이다. 향후 추가 서비스 및 기술을 제공함으로써 자사를 차별화할 수 있을 뿐 아니라, 고객들이 장기적으로 시장 내에서 입지를 다질 수 있도록 지원해야 할 것이다.
Posted by 배추돌이
